Abilitati de negociere - dilema prizonierului

Am tradus un articol pentru ca e foarte interesant si sper sa fie citit de cat mai multi prieteni de-acasa in ideea ca nu ai cum sa nu te confrunti in viata asta cu astfel de situatii. Oricine a incercat o negociere are in fata o dilema. Care sunt termenii minimi pe care-i poti accepta intr-o negociere? Dar care sunt conditiile maxime? Daca te indrepti spre minim, n-ar aduce dupa sine alte persoane sa negocieze chiar si pentru mai putin ? Aceasta dilema este intalnita in toate cazurile si necesita tehnici si abilitati de negociere. Exista mai multe variante ale povestii originale dar esenta este urmatoarea: In districtul Attorney au fost capturati 2 suspecti(care au colaborat) intr-o infractiune foarte grava. S-a sperat sa-i condamne pe amandoi suspecti dar n-au existat dovezile necesare si suficiente. In incercarea de-a condamna macar pe unul dintre ei, s-a decis separarea lor si negocierea cu ei separat. Primul cu care s-a discutat a fost suspecul A - daca ambii suspecti ar fi marturisit infractiunea, ar fi primit cate 10 ani de inchisoare. Daca suspectul A marturiseste infractiunea iar suspectul B o neaga, A ar fi liber iar B ar primi 20 de ani de inchisoare. Dar daca A ar nega si B ar marturisi infractiunea atunci B ar fi liber si A ar primi 20 de ani de inchisoare. Daca amandoi ar decide sa nege, ar primi doar cate 3 ani de inchisoare fiecare. Mai apoi discutia a avut loc cu suspectul B si i-a fost oferita aceasi propunere. Ca sa fac un rezumat, targul era in felul urmator: - ambii suspecti marturisesc - 10 ani de inchisoare fiecare - suspectul A marturiseste, suspectul B neaga - A e liber, B ia 20 ani de inchisoare - suspectul B marturiseste, suspectul A neaga - B e liber, A ia 20 ani de inchisoare - ambii suspecti neaga - 3 ani de inchisoare fiecare Presupunand ca suspectilor li s-ar fi permis sa discute intre ei, mai mult ca sigur ar fi ales sa nege crima si sa primeasca fiecare cate 3 ani de inchisoare. Chiar si asa nu exista garantia ca unul dintre ei nu-l va trada pe celalat, caz in care ar scapa liber iar celalat ar infunda 20 de ani de inchisoare. Ambii suspecti se confrunta cu aceeasi dilema. In negociere, negociatorul se intalneste cu dileme similare chiar daca li se permite sa vorbeasca unul celuilalt. Asta este ceea ce numim pe mai departe dilema negociatorului: Dilema Negociatorului Multe trainguri pe negociere se organizeaza utilizand variatii ale jocului de-a negocierea pentru a intari teoria dilemei negociatorului. In acest joc al negocierii, ambilor negociatori li s-a oferit cate un card rosu si cate unul albastru. Ei trebuie sa joace 10 runde iar obiectivul jocului e de-a maximiza scorurile. Scorurile se calculeaza in felul urmator: - ambii negociatori joaca albastru => primesc cate +5 puncte fiecare - negociatorul A joaca rosu dar Negociatorul B joaca albastru: Negociatorul A primeste +10 puncte iar Negociatorul B primeste -10 puncte. -negociatorul A joaca albastru dar Negociatorul B joaca rosu: Negociatorul A primeste -10 puncte iar Negociatorul B primeste +10 puncte. - Ambii negociatori joaca rosu: amandoi primesc cate -5 puncte fiecare. Le este permis sa discute despre tactica adoptata, pentru o perioada limitata de timp, dupa a 4-a si dupa a8-a repriza. Pentru a face si mai interesanta negocierea, scorurile(si cu plus si cu minus) se dubleaza in rundele 9 si 10. O simpla matematica ne demonstreaza ca un negociator bun ar castiga mai mult daca ar juca rosu din prima pana-n ultima runda, cu conditia ca celalat sa joace cartonasul albastru si sa fie batut la fiecare runda. In aceste conditii, negociatorul A ar avea 8X 10 + 20X2, ceea ce inseamna 120 puncte, in timp ce negociatorul B ar avea 8X -10 + -20X2 ceea ce ar insemna -120 puncte la sfarsitul jocului. Rezultat pe care-l putem cataloga ca "Castig-Pierdere" In orice caz, daca ambii ar fi jucat cartonasul rosu… in toate cele 10 runde… ar fi obtinut fiecare cate -60 de puncte. Acest rezultat poate fi considerat "pierdere-pierdere" - si se intampla destul de des sa vedem incapatanati care nu vor s-o lase din a lor crezand ca inventeaza miezu. Din moment ce niciunul din negociatori nu si-ar dori sa fie un pierzator si sa joace tot jocul pe albastru, logica ne-ar spune ca cea mai buna cale pentru amandoi de-asi maximiza scorul ar fi ca amandoi sa joace pe cartea albastra. Astfel fiecare ar acumula un punctaj de 60 puncte pana la sfarsitul jocului. Asta ar fi situatia "castig- castig" Rezultate accumulate din workshopuri indica un comportament foarte interesant despre negociatori. In cele mai multe dintre cazuri acestia joaca cartea rosie in prima runda. Abia din a 2-a runda unii incep sa schimbe pe cartea albastra. In mod normal fiecare negociator joaca cel putin odata cartea albastra in timpul jocului.Unul care a jucat cartea albastra si-a fost batut de cel cu cartea rosie de mai multe ori, va incepe sa joace si el rosu, nemaicontand rezultatul de la finalul jocului. Discutiile dupa primele 4 runde de obicei ii ajuta pe negociatori sa stabileasca bazele cooperarii. Forma de cooperare agreata de obicei ii pune pe cei cu un avantaj sa joace in asa fel incat in urmatoarele runde, al 2-lea negociator sa acumuleze decalajul urmand ca mai apoi amandoi sa joace pe albastru pentru a-si maximiza profitul pe sfarsitul jocului. Acest joc(desi joc e gresit spus) pe ajuta sa intelegem mentalitatea negociatorului in timpul procesului si se rezuma la urmatoarele : daca ei isi protejeaza vulnerabilitatea in fata unui negociator cu aptitudini agresive, isi vor asigura o pierdere mai mica decat daca ar fi crezut in bunele intentii ale acestuia. Inca mai este foarte multe de invatat despre aptitudinile de negociere. Am trecut si eu prin diferite variante ale acestui joc, organizat de mai multe organizatii si companii si mai am mult de invatat desi imi conturez un comportament si niste mentalitati pe care le observ cu predominanta. P.S. Chiar azi am facut una din variantele acestui exercitiu si cand imi definesc propria opinie o pun pe blog. Pana atunci, am adaugat imaginea cu concluziile : Be nice - Be provocable - Be forgiving - Be clear